Sales blog: Steeds minder prospects beantwoorden de telefoon

25. Steeds minder prospects beantwoorden de telefoon

De laatste weken heb ik het zelf aan den lijve ondervonden: 2 klanten vragen via de website om contact op te nemen over hun project en zijn vervolgens onbereikbaar.

Ik heb hen gebeld en nog eens gebeld, zowel op het vast toestel als mobiel. E-mails helpen ook niet, er komt geen reactie. Vorige week herinnerde ik mij dat ik als klant vorig jaar een keer hetzelfde had gedaan. Ik had een offerte aangevraagd via de website van een bedrijf, en de verkoper belde mij om te kijken hoever ik was met beslissen. Ik nam ook nooit op… Ik vond het alleen maar een beetje vervelend dat ik steeds gebeld werd.

Er zijn wel een aantal oplossingen. Dit is alvast de “harde” aanpak: bel vanuit verschillende telefoonnummers, laat uw collega-verkopers bellen, ga er onaangekondigd persoonlijk naartoe, … Of dat echt goed werkt, is nog maar de vraag. Maar in een aantal situaties kan het snel helpen.

De “zachte” aanpak is er een waarbij u geregeld e-mailt, voice-mail berichten nalaat op het vaste en mobiel nummer, een nieuwsbrief stuurt, … Allemaal binnen een relatief kort tijdsbestek. De inhoud van de boodschap moet steeds positief en vriendelijk zijn: u geeft nog eens aan wat de aanleiding was, dat u heel graag voor hem/haar als klant wilt werken, en vooral: welke specifieke voordelen u gaat brengen. Niet "wij zorgen als consultant voor meer omzet", wel "bij een van de bedrijven in uw sector hebben we als consultant onlangs voor 24% meer omzet gezorgd op 5 maanden tijd".

Dit laatste vereist dat u zich “inwerkt” in de toekomstige klant. U moet hiervoor voldoende de bedrijfsproblematiek kennen: de business, de klanten, de financiële toestand van het bedrijf, … Dit kost gelukkig in eerste instantie minder moeite dan vroeger. U vindt bijvoorbeeld veel informatie op de website van de potentiële klant of in de publicaties van de nationale bank (jaarrekeningen). Dan komt het grotere werk: uitzoeken wat de problematiek van de bewuste prospect kan zijn. Bel eens met de verkoopdienst of de klantendienst van het bedrijf. Zo komt u ineens heel wat meer te weten. Of ga netwerken: zorg ervoor dat u de klant spontaan tegenkomt, op een receptie bijvoorbeeld.

Dus aan u de keuze: de harde of de zachte aanpak. De zachte aanpak kost meer moeite, maar levert ook meer op.
Succes!

vorige | menu | volgende

Contacteer ons Ontvang een offerte

Sales blog: Steeds minder prospects beantwoorden de telefoon

Enkele cijfers

Voorwaarden

Gratis boeken & Certificaten

Contact