Sales blog: Ken je faalfactoren en succesfactoren

37. Ken je faalfactoren en succesfactoren

Vandaag belde ik een klant op, het ging over het toekennen van een aanbesteding bij de overheid. Ze zei me dat de opdracht niet aan ons was toegekend.

Mijn eerste vraag: "welke dingen hebben de doorslag gegeven in de beslissing?". Ik vroeg dus niet naar "waarom niet aan ons toegekend?". Toch kreeg ik direct te horen waar we volgens de klant minder goed waren dan de anderen. Mijn faalfactoren kende ik dus op dat moment.

Ik vroeg echter verder "wat heeft er in ons voordeel gepleit?". Daar moest de klant even over nadenken, en kwam met een aantal sterke punten.

Besluit: als je een opdracht niet (of juist wel) binnenkrijgt, vraag dan zowel naar je faalfactoren als naar je succesfactoren. Begin wel met een neutrale vraag zoals "wat heeft de doorslag gegeven?". Zo kom je te weten welke patronen in uw communicatie de doorslag geven in geval van falen en in geval van succes. Jouw verkoop zal er wel bij varen!

Succes!

vorige | menu | volgende

Contacteer ons Ontvang een offerte

Sales blog: Ken je faalfactoren en succesfactoren

Enkele cijfers

Voorwaarden

Gratis boeken & Certificaten

Contact