Sales blog: Tijd om te stoppen met behoeftegericht verkopen... afkicken dus!

68. Tijd om te stoppen met behoeftegericht verkopen... afkicken dus!

HET IS HOOG TIJD om te stoppen met behoeftegericht verkopen. Het is oubollig, soms erg langdradig, het irriteert de klant meer en meer, er is al lang een betere verkoopaanpak en vooral: vandaag stelt iedereen dezelfde soort vragen naar dezelfde behoeften … Afkicken dus! Dan pas kan je starten met doeltreffend verkopen :-)

De definitie van "behoeftegericht verkopen"
Vrij vertaald is "behoeftegericht verkopen" een vorm van verkopen waarbij behoeften van de klant centraal staan: eerst vragen stellen om de behoeften ontdekken en dan deze behoeften invullen,
natuurlijk liefst met de eigen producten van de verkoper.

The term ’consultative selling’ first appeared in the 1970s book Consultative Selling by Mack Hanan. It describes a selling technique in which the salesperson acts as an expert consultant for his prospect, asking questions to determine the prospect’s needs and then using that information to select the best product or service for those needs… ideally, the salesperson’s own. Bron sales.about.com.

"Vragen stellen om behoeften te ontdekken" was nieuw toen ik begon als verkoper in 1986
Vragen stellen om behoeften te ontdekken is een essentieel element in behoeftegericht verkopen. Toen ik in 1986 begon als verkoper in de toenmalige computerbranche, was verkopen nog niet echt behoeftegericht.
Maar ik kreeg sales training en leerde toen al om vragen te stellen aan de klant om behoeften te ontdekken. Het was een training in behoeftegericht verkopen, maar dat wist ik pas veel later :-).

In 1987 solliciteerde ik voor een volgende job als verkoper. De interviewer van het selectiebureau vroeg mij wat verkopen volgens mij was. Ik zei dat ik onder meer vragen stelde aan
de klant om de behoeften te kennen. Hij lachte eens en zei dat ik dan wel niet veel zou verkopen. Het vragen stellen aan klanten was hem op dat moment nog onbekend als "goede" verkoopaanpak. Evenals behoeftegericht verkopen in het algemeen…

Vandaag stelt iedereen dezelfde soort vragen naar dezelfde behoeften
Vandaag past een groot deel van de verkopers elke dag behoeftegericht verkopen toe, de zakelijke verkopers nog meer. Dit heeft ondertussen geleid tot een totale uitvlakking en vergrijzing: iedereen heeft zowat dezelfde aanpak en stelt dezelfde vragen aan dezelfde klant.

Een bijkomend probleem hierbij is dat de klanten de vragen van verkopers steeds meer als een ondervraging zien, waarbij de verkoper vooral zijn eigen behoefte aan informatie (over de klant) wil invullen. Dus de verkoper stelt in de eerste plaats vragen in zijn eigen voordeel. Want als de verkoper zijn klantbehoefte kent, dan gaat hij deze kennis gebruiken om de klant te beïnvloeden en te overtuigen.

Zo voelen de klanten het vandaag. Stel maar eens vragen als "hoeveel keer per maand wordt dit onderdeel vervangen?"; of "Hoeveel uren kost het om dit te bouwen in uw productieapparaat?". De klant weet na zo’n vragen toch blindelings waar het verkoopgesprek naartoe gaat. Hij weet dat als hij antwoordt op zo’n vragen, dat de verkoper gewoon naar de volgende stap gaat:
namelijk deze antwoorden gebruiken om zijn product voor te stellen als een betere oplossing dan hetgeen de klant nu heeft. 100% voorspelbaar
en niet echt aanmoedigend voor de klant. En iedere verkoper van dezelfde soort producten stelt identieke vragen. Is het niet om moe van te worden?

En veel verkopers stellen bovendien enkel vragen omdat ze dat geleerd hebben in een sales training die ze ooit gevolgd hebben. Hoe kan je daarmee nog een spontaan en serieus gesprek voeren :-)?

De beste verkopers stellen vandaag geen vragen naar behoeften van klanten
De beste verkopers stellen vandaag vragen met andere doelstellingen in gedachte. Ze zijn namelijk geïnteresseerd in de klant, dus niet in de eerste plaats in de behoefte van de klant. Ze gaan verder ook op zoek naar de wensen van de klant, in plaats van de behoeften.

Wat de klant nodig heeft (de behoeften), is immers in 95% van de gevallen al lang door een andere leverancier ingevuld, meestal even goed of zelfs beter. Maar met hetgeen wenselijk is, kun je wel toegevoegde waarde creëren. Dat is het denkkader van de beste verkopers.

Maar wat essentieel is als het gaat over vragen stellen, is dat de beste verkopers simpelweg de juiste vragen stellen met als enige doel: bruikbare reacties krijgen. Bruikbare reacties zijn de reacties van de klant die de beste verkopers gebruiken om de relatie versterken, de band tussen klant en toegevoegde waarde van hun product of dienst te vergroten, of om de deal mee af te sluiten.
"Vragen stellen en behoeften behandelen", is voor de beste verkopers maar een klein onderdeel van verkopen, dus zeker niet de essentie. Dat is een heel ander kader, en dit kader blijkt simpelweg veel doeltreffender te werken in de praktijk! Dus het is tijd om de best practices van deze verkopers over te nemen.

Heeft behoeftegericht verkopen zijn tijd gehad? JA, dus stop ermee, afkicken!
Ik begeleid ondertussen al 20 jaar verkopers, en ik heb gemerkt dat de laatste jaren de beste verkopers gestopt zijn met het model van behoeftegericht verkopen. Omdat het gewoon niet meer voldoende resultaten geeft. Ze verkopen anders dan de anderen en juist daardoor zijn ze bijzonder doeltreffend. Ze doen het niet alleen anders op vlak van vragen stellen, maar op alle vlak. Ze doen het "anders", net zoals behoeftegerichte verkopers 25 jaar geleden "anders" waren.

Heeft behoeftegericht verkopen dus zijn tijd gehad? Ja, want het is niet langer een doeltreffende verkoopmodel. Al was het maar omdat iedereen het doet, maar vooral omdat het ondertussen voorbijgestreefd is en onvoldoende resultaten oplevert.

Wilt u zelf ook doeltreffend verkopen?
Wilt u zelf ook aan de slag met een vernieuwend model, een model dat zich elke dag bewijst bij de beste verkopers? Wilt u eindelijk de saaie routine doorbreken, en stoppen met steeds weer dezelfde vragen te stellen om een inventaris te maken van de behoeften van de klant? Wilt u zelf ook weer bijzonder doeltreffend verkopen?

Neem dan contact op of schrijf hier in voor de sales training "doeltreffend verkopen". U gaat verrast zijn over de eenvoud van het READ model dat ontwikkeld is op basis van de beste verkopers.

Succes in de verkoop!

Jan Roel van Rhee

PS: behoeften ontdekken en invullen is de definitie van service verlenen, niet van verkopen :-)

PS 2: lees bovenaan de definitie van behoeftegericht verkopen nog eens opnieuw. Wat ontbreekt er? Wel, wat er ontbreekt is de enige essentie van verkopen, namelijk de deal afsluiten :-) …

vorige | menu

Contacteer ons Ontvang een offerte

Sales blog: Tijd om te stoppen met behoeftegericht verkopen... afkicken dus!

Enkele cijfers

Voorwaarden

Gratis boeken & Certificaten

Contact