Sales blog: Pure verkoopempathie

8. Pure verkoopempathie

Topverkopers gebruiken zonder het te weten een gekende techniek om op dezelfde golflengte te blijven met de klant, zonder hun eigen doelstellingen in gevaar te brengen. Deze techniek heet chunk-up. Hoe werkt het? Als voorbeeld de volgende 2 gesprekken:

Gesprek 1
Klant: "ik hou van katten"
Verkoper: "en ik hou van honden"

Gesprek 2
Dezelfde klant: "ik hou van katten"
Dezelfde verkoper: "en ik hou ook van huisdieren"

Het verschil is duidelijk. Alhoewel de verkoper in gesprek 2 nog steeds niet van katten houdt en wel van honden, komt hij toch op dezelfde golflengte met de klant zonder te liegen (bv. “ik hou ook van katten”) en zonder de klant tegen te spreken (bv. “en ik hou van honden”), en hij komt hiermee op dezelfde golflengte.

Met katten en honden is het wel erg eenvoudig, zie figuur: zoek gewoon het overkoepelende begrip (dat is de chunk-up techniek) en geef aan dat je dit even belangrijk vindt als de ander.

Verkopen? Precies hetzelfde. Uit de voorbeelden blijkt echter dat het in de praktijk wel een uitdaging is. Inzicht verwerven en training is daarvoor de ideale oplossing. Enkele voorbeelden van chunk-up in verkopen staan hieronder. De "..." telkens na de uitspraak van de verkoper, betekenen dat het dan tijd is dat de verkoper het gesprek weer gaat leiden. Chunk up is dus een goede manier om de klant te volgen, daarna is het vanzelfsprekend weer tijd om het gesprek weer in handen te nemen.

Klant 1: "uw product is veel te duur voor mijn budget."
Verkoper: "het is natuurlijk belangrijk dat we zo goed mogelijk aan al uw verwachtingen voldoen, daarom …"

Klant 2: "uw collega Peter heeft gisteren een belangrijke fout gemaakt. "
Verkoper: "u wilt natuurlijk dat mensen altijd zo goed mogelijk hun werk verrichten, en ..."

Klant 3: "de proefbestelling is niet zo goed geweest."
Verkoper: "alles moet natuurlijk zo goed mogelijk naar wens verlopen, daarom …"

Klant 4: "ik wacht nog even met de aankoop, de administratie moet nog gebeuren."
Verkoper: "alles moet natuurlijk op het juiste moment gebeuren, laten we daarom …"

En nu zelf doen... Veel succes!

vorige | menu | volgende

Contacteer ons Ontvang een offerte

Sales blog: Pure verkoopempathie

Enkele cijfers

Voorwaarden

Gratis boeken & Certificaten

Contact