Sales blog: Eerst de klant informeren, dan de deal afsluiten?

28. Eerst de klant informeren, dan de deal afsluiten?

Stel, u verkoopt computers, en in het begin van een gesprek vraagt de klant u “wat raadt u mij aan, een duo core of quad core processor?” Gaat u dan eerst vragen stellen naar meer specifieke informatie, behoefte ontdekken, de klant dan informeren en de voordelen geven en dan afsluiten?

Neen, uit ons onderzoek blijkt dat topverkopers eerst afsluiten (closen). Daarna zullen ze pas informeren! De topverkoper zal bijvoorbeeld antwoorden “Ah, u wilt graag een computer in huis halen en u wilt dan natuurlijk weten welke configuratie het best bij u pas. Zullen we uw computer dan ineens configureren? Dan zetten wij uw computer al tegen morgenavond klaar en kan u direct aan de slag.

Pas wanneer de klant akkoord gaat, zal de echte configuratie beginnen. Stel even dat de klant zegt “ik wil eerst nog naar andere winkels kijken”, dan weet de topverkoper dat er nog bezwaren zijn tegen zijn product of bedrijf. Het verkoopgesprek moet dan nog echt beginnen!

Dus: eerst afsluiten, dan weet u direct waar u aan toe bent en welke verkoopinspanning u nog moet leveren. Als u echter eerst over alles zou informeren, dan zegt de klant “dank u voor alle informatie”, en gaat gewoon naar de volgende winkel… waar de verkoper waarschijnlijk de deal wel afsluit! En... als u direct de deal afsluit, dan is er gewoon ook een grote kans dat de klant direct JA zegt.

Strategie van de topverkopers: eerst neemt u de rol van verkoper in, dan pas neemt u de rol van dienstverlener en kan u gaan informeren, wensen bepalen, voordelen geven, …
Succes!

vorige | menu | volgende

Contacteer ons Ontvang een offerte

Sales blog: Eerst de klant informeren, dan de deal afsluiten?

Enkele cijfers

Voorwaarden

Gratis boeken & Certificaten

Contact