Sales blog: Op dezelfde golflengte: u, u en nog eens u

38. Op dezelfde golflengte: u, u en nog eens u

Vorige week ben ik met een behoorlijk grote nieuwe klant in zee gegaan. De reden waarom dit geslaagd is: ik heb het geen enkele keer over mijn product/dienst gehad.

Waar het wel over ging: over hoe er voor hen resultaten konden worden bereikt. Ik heb antwoord kunnen geven op de vraag van de klant: "wat zit erin voor mij?"

Hoe is het verlopen? De klant kwam oorspronkelijk met de vraag om training. Ik had kunnen zeggen "dat hebben we", en vervolgens een offerte maken. Maar ik ben op zoek gegaan naar wat de klant echt wil bereiken, in plaats van mijn product/dienst aanbieden.

Conclusie: het is verleidelijk om een product aan te bieden na een eerste behoefte/vraagstelling van een klant. Een verkoper denkt al snel "aha, een project dat past in onze producten/diensten". Maar op zo’n moment is het juist belangrijk om verder te praten over de klant. Je maakt dan een goede kans op een order: jouw concurrenten zullen immers met dezelfde vraag/behoefte van de klant, maar al te graag over hun producten en diensten beginnen, dus over zichzelf ...

Succes in de verkoop!

vorige | menu | volgende

Contacteer ons Ontvang een offerte

Sales blog: Op dezelfde golflengte: u, u en nog eens u

Enkele cijfers

Voorwaarden

Gratis boeken & Certificaten

Contact