Sales blog: Inschakelen of uitschakelen

43. Inschakelen of uitschakelen

Veel verkopers trachten blokkerende mensen uit te schakelen of om eromheen te werken.

Zo heet een secretaresse in een sales training steevast "gate keeper" :-).

Onze ervaring: de secretar(esse)(is) geef je best geen titel als "gate keeper", hij of zij is gewoon management assistant: dat is gewoon een belangrijk ondersteunende functie, namelijk het ondersteunen van het management.

Dus schakel haar/hem in: vraag advies, vraag raad, vraag hulp. bijvoorbeeld: "wat raadt u mij aan, ik zou graag de juiste informatie sturen aan uw manager met de juiste specificaties. Hoe en wanneer kan ik hem/haar hierover het beste bereiken?"

Een ander voorbeeld. Een sales manager met wie ik vroeger samenwerkte, gaf op een bepaald moment een presentatie van onze productoplossing, en merkte dat een van de gebruikers kritische vragen stelde. Hij elimineerde toen deze vragen, door te zeggen dat ze onbelangrijk zijn. Beter doe je in zo’n geval: benadrukken dat de zorg die achter de vraag zit belangrijk is, en dat je daarom deze vraag op prijs stelt. Geef vervolgens aan hoe je samen aan een oplossing kunt werken". Hierdoor is de kritische vraagsteller ingeschakeld, in plaats van uitgeschakeld. Je krijgt dan een voorstander in plaats van een tegenstander.

Conclusie: zoek uit hoe je "blokkerende" mensen kunt inschakelen in plaats van uitschakelen. Dit werkt veel beter!

Succes!

vorige | menu | volgende

Contacteer ons Ontvang een offerte

Sales blog: Inschakelen of uitschakelen

Enkele cijfers

Voorwaarden

Gratis boeken & Certificaten

Contact