Sales blog: Het belangrijke onderscheid tussen wensen en behoeften

14. Het belangrijke onderscheid tussen wensen en behoeften

Behoeften zijn de dingen die we nodig hebben, wensen zijn de dingen die we kunnen missen maar wel graag hebben.

Zowel particulieren als bedrijven hebben u niet persé nodig. Er zijn voldoende alternatieven voor de regenjassen die u verkoopt, voor uw tijdschriften, machines, vakanties, meubelen, …

Alle klanten hebben wel wensen. Topverkopers gaan op zoek naar de wensen van de klant, middenmootverkopers gaan vooral op zoek naar de behoeften van de klant (wat ze NODIG hebben). Dat onderscheidt topverkopers van de middenmootverkopers.

Voorbeeld 1. Een topverkoper in een schoenenwinkel vraagt niet naar wat de klant nodig heeft (en zeker niet wat de klant nodig heeft van zijn bedrijf). De klant heeft al 25 paar schoenen en bijgevolg heeft deze dus niets nodig. Maar de klant heeft wel wensen, en het vervullen van deze wensen doet kopen!

Voorbeeld 2. Een gezin met twee kinderen komt in een speelgoedwinkel. De verkoper vraagt "wat hebben jullie nodig aan speelgoed?". Foute vraag, beter: "wat wensen jullie aan speelgoed?". Vragen naar wensen levert dikwijls meer op in een verkoopgesprek, dan vragen naar behoeften en noden.

Succes!

vorige | menu | volgende

Contacteer ons Ontvang een offerte

Sales blog: Het belangrijke onderscheid tussen wensen en behoeften

Enkele cijfers

Voorwaarden

Gratis boeken & Certificaten

Contact